Alkohol dapat membantu berunding?

Di kebanyakan negara, termasuk Rusia dan negara-negara Asia Timur, rundingan perniagaan sering melibatkan penggunaan alkohol. Ia membantu atau menghalang proses perniagaan?

Alkohol dapat membantu berunding?

Gambar oleh Getty Images

Untuk minum atau tidak minum? Untuk menjawab soalan ini, ahli-ahli ekonomi China dan Singapura telah memutuskan untuk menjalankan eksperimen 1, untuk mengambil bahagian dalam yang menjemput 114 orang. Subjek dibahagikan kepada pasangan dan ditawarkan untuk bermain permainan yang menyerupai rundingan. Sebelum setiap pusingan peserta telah diberikan jumlah tertentu (dari $ 1 hingga $ 10), dan hanya peserta tahu berapa banyak wang yang diterimanya. Dalam setiap pusingan, rakan-rakan boleh meninggalkan jumlah keseluruhan diri mereka atau bersetuju untuk "melabur" dalam dana amnya. Jika kedua-dua pasangan dalam perjanjian itu, untuk jumlah ia menambah 20% lagi, dan kemudian wang itu dikongsi sama rata.

Dalam keadaan ini, jika salah seorang peserta yang diterima dalam pusingan awal jumlah yang agak besar dan mengambil keputusan untuk meletakkan beliau "dalam matlamat yang sama," katanya meneroka akhirnya berada dalam merah jika pasangannya telah menerima dan melabur lebih kurang. Oleh itu, pada mulanya majoriti peserta bersetuju untuk melabur hanya jika mereka menerima sejumlah kecil - kerana mereka adalah hampir tiada risiko, manakala yang mempunyai peluang untuk meningkatkan pelaburan mereka. Selepas beberapa pusingan permainan, mereka mula memahami bagaimana untuk mengendalikan pasangan mereka, dan boleh menukar strateginya.

Di bawah pengaruh alkohol seseorang kurang terdedah kepada hujah-hujah yang rasional dan cenderung untuk membuat keputusan di bawah pengaruh emosi

Sebelum memainkan penyiasat memberikan mata pelajaran minum sebahagian kecil daripada kaca bir (350 ml), dan selebihnya ditawarkan jus bukannya bir. Ia didapati apabila kedua-dua pasangan minum alkohol pada permainan, mereka dapat berunding lebih cenderung untuk meletakkan "modal" mereka.

Sebagai pengarang kajian itu, ia tidak bahawa alkohol meningkatkan selera risiko, perubahan mood atau meningkatkan keinginan untuk melakukan kerja-kerja yang baik, tetapi hakikat bahawa ia mengurangkan syak wasangka, dengan itu membantu untuk berunding.

Walau bagaimanapun, tidak semua ahli sains bersetuju bahawa minum di meja - satu idea yang baik. Sebagai contoh, satu kajian oleh ahli psikologi Amerika Syarikat, yang dijalankan pada tahun 2001, mendapati bahawa walaupun alkohol tidak membantu membina kepercayaan dan mengurangkan syak wasangka berhubung dengan rakan-rakan, manakala perunding mabuk lebih agresif, lebih cenderung untuk membuat kesilapan dan hasilnya boleh memasuki perjanjian tidak cekap 2.

Di bawah pengaruh alkohol seseorang kurang terdedah kepada hujah rasional, dan lebih cenderung untuk membuat keputusan di bawah pengaruh emosi. Selain itu, pesta minum-minum bertindak ke atas orang yang berbeza dengan cara yang berbeza dan boleh memberi perunding kelebihan yang kurang terdedah kepada mabuk daripada kadang-kadang digunakan oleh perniagaan yang tidak bertanggungjawab. Sebaliknya, tidak begitu yakin pada diri sendiri orang alkohol boleh membuat penentuan dan memberi peluang untuk berhadapan dengan tekanan psikologi dari rakan-rakan. Hasilnya, kontra mungkin melebihi kebaikan agak "rundingan alkohol", dan jika anda memutuskan untuk kaca untuk makan tengah hari perniagaan, untuk "memecahkan ais" apabila kita pertama kali bertemu, berbuat demikian secara sederhana.

1 J. Zhang J. et al. "Deal atau ada masalah? Kesan minum alkohol pada tawar-menawar ", Jurnal Kelakuan Ekonomi & Organisasi, vol. 127, Julai 2016.

2 M. Schweitzer & L. Gomberg "Kesan alkohol pada Negotiator Behavior: Bukti eksperimen", Journal of Applied Psychology Sosial, 2001, vol. 31, № 10.